Gente, vamos cuidar melhor daquele que vende!

O que dá vida à empresa são as vendas. Sem vendas a empresa morre. Isso é claro para todo mundo. No entanto, nem sempre a administração cuida  efetivamente do profissional que vende - vendedor, representante comercial, corretor, consultor de negócios,etc. Acontece até o contrário. Frequentemente abandonado à sua própria sorte,  com a desculpa de que este profissional precisa ser  do tipo autogerenciado (ou autoliderado), ele é apenas pressionado para cumprir uma determinada meta, que, a bem da verdade, nem dele é. Claro, constituir uma equipe de vendas com profissionais em que cada um  gerencia a si próprio é um sonho que qualquer empresa gostaria de ter. Mas vamos admitir, sem muito esforço, investimento e dedicação isso não ocorrerá nunca, concorda?

Francamente, acho melhor refletir sobre a situação, parar de falar, entre outras coisas, que o profissional de vendas não se compromete com a meta da empresa. É muito mais assertivo  assumir a responsabilidade e colocar a mão na massa para selecionar o profissional certo, construir e manter  com ele um relacionamento produtivo e  ajudá-lo  a se desenvolver e a obter resultados satisfatórios para ele e para a empresa, mantendo-o trabalhando  pelo tempo maior possível. Independente da forma de contratação o certo a fazer é investir nele, cuidar dele.

Pessoalmente, já treinei muitos profissionais de vendas. Estudo bastante, experimento e observo muito. Acho que as chamadas palestras motivacionais acrescentam muito pouco. Neste tipo de palestra, geralmente são dadas boas gargalhadas e a motivação momentânea aumenta. Isso é bom, sem dúvida. Contudo, dura muito pouco e na verdade o profissional não desenvolve o conhecimento, a habilidade, a autoconfiança e a motivação necessárias para vender bem.

Continuo a favor de treinamento que ensina o profissional a focar verdadeiramente o cliente e a desenvolver com ele um diálogo rico e assertivo no sentido de construir e manter um relacionamento produtivo e ético. Não basta um treinamento curto. Vejo hoje que o trabalho com o profissional de vendas deve ser continuado e ir muito além de fazê-lo conhecer bem o produto ou serviço objeto da venda e as técnicas de vendas. Na verdade ele deve continuar sendo assistido pelo tempo que for necessário para levá-lo de fato para a situação de autogerenciamento. E mesmo quando chegar lá, a assistência não deve ser zerada. A situação muda, o contexto muda e o profissional “abandonado” vai, mais cedo ou mais tarde,  deixar a empresa ou no mínimo produzir menos do que poderia.

Realocar parte do orçamento das despesas com propaganda e despesas com palestras motivacionais para um programa de longo prazo, com um forte componente de coaching, certamente dá muito mais resultado.

Imagine montar um programa contínuo, tipo coaching, de modo que o profissional de vendas receba  a orientação e apoio de alguém qualificado, visando assegurar que:

1)      O profissional de vendas tenha a meta DELE (E NÃO DA EMPRESA), PELOS MOTIVOS DELE, bem estabelecida e desdobrada no tempo: ano, mês, semana, dia;
2)       O profissional assuma de fato a RESPONSABILIDADE por alcançar a meta -  que é DELE (E NÃO DA EMPRESA),   e que por isso, todo ano, mês, semana, dia,  esclarece e estabelece  para si próprio o que tem que FAZER (seu plano de ação ou no mínimo, sua lista diária de tarefas) para OBTER o resultado;
3)      O profissional EXECUTE a sua lista de tarefas do dia,  todos os dias, e que, a cada dia, ele faça a sua revisão continuamente;
4)      O progresso do profissional seja reconhecido e o bom resultado seja celebrado com ele no dia, na semana, no mês, no ano;
5)      As dificuldades do profissional sejam identificadas e tratadas, visando o desenvolvimento da competência, o foco na missão/meta e que ele encontre os próprios motivos para a ação ou comportamento adequado;
6)       Sejam identificadas e questionadas quaisquer atitudes e comportamentos inadequados,  fazendo o profissional refletir e corrigir o rumo por si próprio.

O que vai acontecer é que o resultado virá e o aprendizado, a motivação e autoconfiança do profissional vão aumentar e, num ciclo virtuoso, mais ação e mais resultado, indefinidamente.
Coloque em prática e melhore suas vendas!

Um abraço

Manoel Lopes Filho
Vitoria, 13/07/2014
 
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