Gente, mesmo em momentos difíceis é possível vender MAIS e MELHOR!

-Será? Como?

Muito provavelmente você está pensando.

- Aumentar a propaganda? Direcionar melhor a força de vendas? Dar mais desconto ao cliente?

É, talvez estas iniciativas possam ajudar, mas não são suficientes para resolver o problema.

- Dar mais desconto! Não, não pode ser. Se for para vender MELHOR a solução não pode ser essa.
E, então o que fazer?

Convido   você leitor a pensar seriamente numa solução de marketing. Mas não é de propaganda ou de outros correlatos que estou falando. Embora estes possam ser todos muito importantes, não são os primeiros. Há algo a ser muito bem feito antes, por você - e toda a equipe-  responsável pelo produto ou serviço. Acompanhe comigo o raciocínio.

Para o cliente comprar o seu produto ou serviço ele tem que:
i) Perceber valor na sua oferta que justifique o preço a pagar;
ii) Perceber que a sua oferta vale mais - é melhor - que a oferta concorrente;
iii) Ter capacidade para pagar o preço.

Enfim, partindo do princípio de que o cliente pode pagar, a sua oferta tem que ter, sob o ponto de vista dele cliente, valor maior que o preço solicitado e valor maior que o valor atribuído à oferta concorrente.

- Sim, mas o que faz o cliente alvo perceber o valor da minha oferta?

Então, todo mundo, ou quase, aceita a ideia de que você deve conhecer o cliente alvo, entender as necessidades dele, desenvolver a sua oferta para atender a essas necessidades, comunicar e demonstrar claramente isso a ele.

Ah, você vai dizer:

- Mas isso está todo mundo fazendo. Todo mundo faz pesquisas e desenvolve a oferta de acordo com o mercado, todo mundo bombardeia o mercado com propagandas tentando comunicar e demonstrar ao cliente alvo os benefícios de sua oferta e, todo mundo treina a equipe de vendas. Nada resolvido. As vendas não acontecem.

Pois eu digo, calma. De fato tem muita gente boa tentando fazer isso tudo. Mas o que é que você pode não estar fazendo? Na verdade poucos investem tempo e esforço para FOCAR DE VERDADE o cliente!
O que é FOCAR DE VERDADE o cliente?

Resumidamente é o seguinte:

1. Entreviste e observe o seu cliente alvo, se for possível passe um tempo com ele, coloque-se no lugar dele. Faça de conta que é ele. Pense no contexto dele, como ele, sendo ele;

2.  Note que ele cliente tem vários problemas associados à sua oferta, associados à compra e utilização do seu produto ou serviço. Liste todos esses problemas. Um de cada vez. Note bem, esses problemas são FATOS, assegure-se disso e você terminará com uma lista aceitável de n problemas do cliente, fatos associados com a sua oferta ou com a compra e utilização de seu produto ou serviço.

Por exemplo, suponha que você seja um importador e distribuidor de peças de bicicletas. Um dos seus segmentos alvo no mercado pode ser aquele constituído por centenas de pequenas lojas/oficinas de bicicletas. Como esses varejistas ganham dinheiro?  Ganham dinheiro, vendendo bicicletas e as peças necessárias para equipá-las do jeito que o consumidor deseja e, também, com os serviços de manutenção das bicicletas colocadas no mercado, o que inclui a revenda de peças de reposição. Em que situações esse seu cliente perde dinheiro? Ele perde dinheiro quando compra peças demais e elas ficam encalhadas na loja; Ele perde dinheiro quando precisa de uma determinada peça para montar uma bicicleta de um cliente final e ele não tem a peça porque acabou o estoque da loja; ele perde dinheiro quando instala uma peça defeituosa na bicicleta do cliente e este volta à loja para o serviço ser refeito e, por aí vai. Certamente a lista de problemas do cliente relacionados à oferta do distribuidor é grande, digamos que cheguem a  5, 10,15... problemas.  Pegue o seu caso específico e faça a lista.

Considerando estes dois primeiros passos, itens 1 e 2, você talvez possa dizer:

- Entendi o contexto, o negócio, os diversos problemas, dificuldades, dramas, necessidades do cliente e agora basta eu ter uma oferta que resolva essas necessidades.

Mas, você continua pensando e, espantado conclui:

- Impossível, não dá. Não tem oferta que resolva tudo isso! Pelo menos oferta lucrativa para quem vende, não tem. O cliente, como eu também, tem necessidades ou problemas demais. Ponto final. O que eu faço com isso. Tento descobrir como atender pelo menos às necessidades mais importantes, mas quais são as mais importantes para ele? Forço a barra, pressiono a equipe de vendas? Dou mais desconto para vender? Parece que não saí do lugar!

Eu digo - calma de novo. Você teve progresso com seu esforço verdadeiro para entender o seu cliente alvo, mas ainda não terminou o seu trabalho.  Afinal você ainda não sabe bem o que fazer para verdadeiramente ajudar o seu cliente.

Neste ponto, vamos abrir um parêntese antes de irmos para o passo seguinte, passo 3.

A ciência sempre tem provado que a interdependência e a simplicidade são inerentes à natureza. Ou seja, os diversos problemas numa situação estão conectados uns nos outros por relações de causa e efeito (isso é interdependência), de modo que na base é certo que teremos um problema raiz a partir do qual todos os outros acontecem (isso é simplicidade).

Pense na atuação do bom médico. Ele ouve do seu paciente o relato dos sintomas -  as queixas - e com base em seu conhecimento monta a relação de causa e efeito entre esses sintomas visando identificar a doença.   Se necessário pede exames, visando levantar alguns dados não relatados diretamente pelo paciente ou para confirmar seu diagnóstico. Doença identificada vem o plano de cura.

Então, prezado leitor, tomando-se os dois princípios - o da interdependência e o da simplicidade -  você pode ver que se parar o seu trabalho na lista dos problemas do cliente, você não terá feito o trabalho completo de entendimento do cliente. Falta identificar o problema raiz do cliente, sua verdadeira necessidade, que se resolvida, tudo será resolvido, sua oferta terá muito valor para ele.  Parêntese fechado e assim continuemos no passo 3.

3.Estabeleça as relações de causa e efeito entre os problemas do cliente até você ligar todos e verifique a partir de qual problema todos os outros foram ligados diretamente ou indiretamente. Esse problema a partir do qual todos os outros foram ligados é o problema raiz do cliente. A verdadeira necessidade dele é a solução desse problema. Note agora que você tem não simplesmente uma lista de problemas ou de necessidades do cliente. Você tem um diagrama, um mapa da situação atual do cliente que lhe esclarece o problema raiz dele, a verdadeira necessidade dele e, saber isso lhe permite definir e planejar a sua oferta de modo imbatível.

4. Agora, com o conhecimento do problema raiz do cliente alvo, desenvolva, redefina a sua oferta imbatível aos olhos do mercado alvo - oferta que resolve o problema, necessidade raiz do cliente alvo - e difícil de ser copiada pelos concorrentes. Pense, prezado leitor, a sua oferta inclui ou pode incluir elementos que vão além do produto ou do escopo central do serviço em si. Pense nos 4 Ps do marketing (Produto, Preço, Praça, Promoção) ou melhor ainda, pense neles transformados nos 4 Cs (Caraterísticas do produto ou do serviço que agreguem valor, Custos para o cliente, Conveniência para o cliente, Comunicação com o cliente). Então, um pouco mais animado agora? Eu pergunto.

5. Junte as cabeças boas da sua equipe e submeta a ideia e plano dessa oferta às pessoas chave, para criticá-la. Ajuste o que for necessário até a oferta ficar valiosa para o cliente, diferente e difícil de ser copiada pelo concorrente e excelente para a sua empresa ganhar dinheiro. Isso é posicionamento. Isso é construir vantagem competitiva duradoura. Defina o que vai mudar na sua operação para cumprir a promessa que vai ser feita ao cliente alvo e faça o plano de ação;

6. Alinhe todo mundo na empresa incluindo agência de propaganda e demais prestadores de serviço de comunicação e sobretudo, a força de vendas que deve vender ao cliente alvo, a SOLUÇÃO - e não o produto ou serviço em si, como era feito.

Simples, mas não é fácil. Exige pensar, exige liderança calibrada com disciplina, gerenciamento dos riscos, aprender com os próprios fatos e dados, conhecimento técnico, método gerencial, seleção e treinamento do profissional de vendas para a venda consultiva e de acordo com a própria maturidade do comprador.

Prezado leitor, vender ao cliente uma solução inovadora diferente da tradicional, exige competência e muito preparo para vender. Adoro vendas. Em um artigo futuro vou escrever sobre isso. Por enquanto fiquemos por aqui.

Um abraço e muito sucesso no seu negócio.

Vitória, ES, 03/04/2015
© 2014 Lopes Consultoria Empresarial LTDA - EPP
MANOEL CONSULTORIA
Rua Darcy Grijó, 50, Ed. Madson Office Tower, Sala 608
Jardim da Penha, Vitória/ES - CEP: 29.060-500
Siga nossa redes sociais: FAcebook Linkedin Youtube
Desenvolvido pela: Aldabra criação de website